2 parte Razones por las que los Clientes No Pagan lo que Vale tu Producto o Servicio

El mensaje debe ser claro, contundente y persuasivo. Usa palabras simples y acordes con las características de tu segmento de clientes. Si el mercado no entiende tu propuesta de valor, terminará buscando una opción más barata.

Si alguno de los cuatro elementos falla, terminarás hablándole al cliente equivocado o tu inversión en marketing no será rentable.

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6. Cuando el cliente te pide una rebaja, no eres capaz de argumentar el Por Qué tu producto vale realmente lo que estás cobrando

Los clientes compran emocionalmente, pero necesitan argumentos racionales que los hagan sentirse bien consigo mismos al momento de pagar por un producto o servicio. Si un cliente te pide una rebaja, no siempre significa que no tenga dinero o que no esté dispuesto a pagarte lo que estás cobrando, sino que en ese momento el cliente necesita ese argumento racional que le hará sentir que está tomando la decisión correcta.

La mayoría de emprendedores piensa en que está bien bajar el precio para "asegurar el cliente" y que seguro la próxima vez podrán cobrar lo que realmente vale, pero lo que sucede es que ese cliente saldrá de tu negocio con la percepción de que te compró a ti por precio y no por valor; y cuando ese cliente te recomiende a otros clientes potenciales, seguramente les mencionará que deben comprarte porque tú haces descuentos.

Cuando vendemos por valor, los descuentos funcionan muy bien como estrategia de fidelización, pero no son la mejor estrategia de atracción ni de conversión. En lugar de bajar el precio, podrías considerar ofrecer más valor.

Entiende a tus clientes y demuéstrales que tu producto vale lo que van a pagar por él. Ten a la mano argumentos que los hagan sentir que están realizando una compra inteligente.

"Sólo necesita ser valiente por un segundo y es cuando el cliente le pide un descuento y usted dice que no, y luego lo justifica." -David Gómez, director y fundador de Bien Pensado

7. Tu producto o servicio tiene más costos agregados que valores agregados

También puede darse el caso de que tu producto sea caro porque incluye una serie de características o beneficios que incrementan su precio, pero que son irrelevantes para el cliente.

Pregúntate si los beneficios y características que hacen tu producto más costoso que el de la competencia, son realmente importantes y valiosos para el cliente o si se tratan sólo de "Costos Agregados" que no aportan valor a la persona que te está comprando.

8. Crees que ofrecer un producto de "calidad" es suficiente

La calidad por sí misma dejó de ser un valor agregado. Lo mínimo que esperan tus clientes, es que tu producto o servicio sea de calidad.

Tener un producto de calidad no te hace relevante para el mercado. Si realmente quieres llegar a posicionarte como líder de la industria, debes ofrecer experiencias, valores intrinsecos y demostrar a tus clientes que eres una empresa única y diferente.

9. La atención al cliente en tu negocio es mala

Sin importar cuan bueno sea tu producto, una mala atención al cliente hará que la percepción de valor se caiga hasta el piso.

Una mala atención hará que jamás quieras volver a entrar a un negocio, te hará sentir insatisfecho y hará que te duela cada peso que pagaste por un producto o servicio.

Los productos de alto valor deben ir acompañados por un servicio impecable y extraordinario... ¿Cómo brindar un servicio extraordinario a tus clientes?No es tan difícil como parece; se trata de entender que estás atendiendo a personas que viven y sienten. Ponte en el lugar de tus clientes y atiéndelos como te gustaría ser atendido a ti.

"Todo el mundo tiene un letrero invisible colgando de su cuello que dice “hazme sentir importante”. Nunca olvides este mensaje al trabajar con la gente." -Mary Kay, fundadora de Mary Kay Cosmetics

10. El cliente te percibe como "uno más" del mercado

Lo común es poco valorado y rápidamente olvidado. Si los clientes te perciben como "una empresa más" del mercado, significa que estás siendo irrelevante y sólo te buscarán por precio.

Descubre cuál es la esencia de tu negocio, qué es lo que te hace diferente, por qué deberían comparte a ti y no a tu competencia, qué es lo que puedes hacer por tus clientes y que nadie más puede hacer. Descubre cuál es tu diferencial y comunicalo de manera efectiva al mercado.

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11. Crees que vender más (o tener más clientes) significa mayores ganancias para tu negocio

Finalmente, otro gran error es creer que asegurar más ventas, significa mayores ganancias para nuestro negocio, pero no siempre es así. Enfocarse en incrementar las ventas sin tener en cuenta el rendimiento del negocio, nos hace caer fácilmente en la tentación de bajar los precios desmesuradamente.

Existen modelos de negocios en los que tener pocos clientes, significa mayor rentabilidad y menor desgaste. El mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el incremento de las ventas debe tener un fundamento financiero.

No se trata de cuántas ventas estás generando, sino de cuántos clientes redituables y felices estás creando.

¿Has cometido alguno de los errores mencionados en este articulo? ¿En tu negocio compites por valor o por precio? ¿Tienes alguna experiencia con tu negocio que quieras compartir? Deja tus comentarios, dudas y aportes acerca de este tema.