sábado, 31 de octubre de 2020

5 Razones por las que los Clientes No Pagan lo que Vale tu Producto o Servicio

Abres con mucho esfuerzo tu negocio y te esmeras por ofrecer un buen producto o servicio, pero te enfrentas con la dura realidad de que a los clientes les parece caro y no están dispuestos a pagar lo que estás cobrando... ¿Qué debes hacer?

La solución por la que optan la mayoría de emprendedores es bajar sus precios (incluso llegando a sacrificar la calidad del producto o servicio), con tal de ver dinamizar las ventas de su negocio; pero ¿Ésta es realmente la mejor estrategia para afrontar el problema?

¿Por qué bajar los precios no es la mejor estrategia para tu negocio?


Razones por las que los clientes no pagan
Imagen por Shutterstock

Lo primero que debemos entender acerca del tema es que, generalmente, el problema no está en el precio como tal, sino en la relación Valor y Precio; es decir, el problema no es cuánto estás cobrando, sino la percepción de valor que tiene el cliente con respecto a tu producto.

Algunos emprendedores creen erróneamente que el problema se debe a que están empezando a dar conocer su negocio y, por lo tanto, deben bajar sus precios para que los clientes se animen a probar sus productos y servicios, y entonces será sólo cuestión de tiempo para que ellos empiecen a pagar lo que realmente valen; pero, no tiene sentido bajar precios desmesuradamente sin tener en cuenta la percepción de valor.

A continuación, te explicamos las once principales razones por las cuales la percepción de valor de tu producto o servicio en el mercado podría ser baja. La idea es que analices cada punto y definas cuál es la estrategia que debes seguir para que los clientes entiendan y paguen por tu propuesta de valor.

¿Por qué a tus clientes les parece caro tu producto o servicio?


1. Te estás dirigiendo al segmento de clientes equivocado



Cliente malo

El cliente equivocado jamás va a entender tu propuesta de valor y siempre va considerar que tu producto es caro. El cliente equivocado hace que te desgastes más y que ganes menos. El cliente equivocado te va a pedir que le cobres barato y luego se va a quejar de todo. El cliente equivocado llegará incluso a hablar mal de tu negocio y de tu servicio, haciéndote perder clientes potenciales.

No importa cuan bueno sea tu producto, si te estás dirigiendo al cliente equivocado, siempre vas a desgastarte el doble y al final sólo conseguirás restarle valor a tu negocio.

Es importante que definas el perfil de tu cliente objetivo ideal y te enfoques en crear valor para él. El cliente objetivo ideal aprecia tus valores agregados, está dispuesto a pagarte lo que vales, es rentable para tu negocio y además te recomienda a otros clientes potenciales.

"Sólo hay algo peor que no tener clientes y es tener malos clientes. Un mal cliente puede destruir más rápido su negocio que la misma competencia." -David Gómez, director y fundador de Bien Pensado

2. Crees que todo el mundo es tu cliente (falta de enfoque)


Cuando crees que todo el mundo es tu cliente, terminas desenfocándote y creando productos generalistas, irrelevantes y de poco valor en el mercado. Recuerda que "Querer agradar a todo el mundo es un camino seguro hacía el fracaso".

Creer que todo el mundo es tu cliente te hará caer en el error de querer adaptar tu propuesta de valor a cualquier persona que se acerque a tu negocio, llegando hasta el punto de ofrecer cosas que ni siquiera estás seguro de poder hacer.Además, cuando no tienes un enfoque claro, terminas haciendo publicidad que es poco redituable porque le "dispara a muchos" y termina convenciendo sólo a algunos pocos.

"Dejemos de hablarle a muchos para convencer a uno. Hablémosle a uno para convencer a muchos." -Fernando Anzures, autor de El Consumidor es el Medio

3. Quieres ser la solución a todos los problemas de tu cliente


Otro error muy común, especialmente en el campo de los profesionales autónomos, es ofrecernos para hacer cosas que no encajan dentro de nuestra propuesta de valor solamente para "asegurar al cliente". Está bien que quieras ofrecer valores agregados y que quieras satisfacer a tus clientes, pero esto no significa que debas aceptar hacer cosas que impliquen un desgaste injustificado para ti o que pongan en riesgo tu imagen profesional.

Desde el principio deja claro cuál es tu enfoque y cuál es tu propuesta de valor para que el cliente te perciba como un profesional especialista en lo que hace, de esta manera su percepción de valor con respecto a ti y tus servicios, será mayor.

4. No hay coherencia en tu propuesta de valor



Propuesta de valor

Todos los elementos de tu propuesta de valor deben ser congruentes y acordes con el precio que estás cobrando. Los detalles son importantes cuando se trata de crear valor.

Si vas a una joyería, notarás que los productos más costosos se encuentran en mostradores separados y que su empaque posee detalles que buscan transmitir la sensación de exclusividad, poder, elegancia y otros elementos que son importantes para quienes compran joyería fina. Sin estos elementos, la percepción de valor del cliente se vería afectada y posiblemente no estaría dispuesto a pagar el precio por la joya.

Detalles como el empaque y presentación del producto, ambientación de tu negocio, organización, limpieza, atención y tu presentación personal, harán que el cliente se sienta más seguro y confiado a la hora de pagar lo que estás cobrando.

Te recomendamos leer ➔ 9 Características que debe tener tu Propuesta de Valor

5. Los clientes no entienden la propuesta de valor de tu negocio



Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio

Por otra parte, el problema de tu negocio podría no estar en la propuesta de valor, sino en la estrategia de comunicación y en los canales que estás utilizando para promocionarte.

Alguna vez leí que "la empresa Lamborghini no hace comerciales en TV porque las personas que los pueden comprar no se la pasan mirando televisión". Sea cierta o no esta afirmación, es ideal para entender el principio del marketing efectivo: Enviar el mensaje correcto a la persona indicada, a través del medio adecuado y en el momento oportuno.

Este principio menciona 4 elementos que deben ser congruentes a la hora de hacer marketing: Mensaje, Cliente, Canal y Momento. Conoce a tus clientes, diseña el mensaje que transmita de manera efectiva tu propuesta de valor, elige los canales que potencien tu estrategia de comunicación y envía el mensaje en el momento en que pueda persuadir al cliente.

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